Efeito do Apelo À Escassez sobre a Intenção de Compra

Marcelo Carvalho; Otávio Freire

doi:10.53946/rmr.v1i1.2

Autores

Marcelo Carvalho Universidade Nove de Julho - UNINOVE https://orcid.org/0000-0003-2121-4318
Otávio Freire Universidade de São Paulo -USP https://orcid.org/0000-0002-9008-4273

DOI:

https://doi.org/10.53946/rmr.v1i1.2

Palavras-chave:

Apelo à escassez. Intenção de compra. Comportamento do consumidor

Resumo

Objetivo do estudo: caracterizar o efeito do apelo à escassez sobre a intenção de compra.

Metodologia/ abordagem: estudo experimental, single factor, onde a variável apelo de escassez foi manipulada em dois níveis (apelo à escassez versus controle) e a variável dependente intenção de compra foi mensurada.

Principais resultados: consumidores demonstram maior intenção de compra diante do apelo à escassez.

Contribuições teóricas/ metodológicas: os resultados corroboram os achados de estudos anteriores, reafirmando que o apelo à escassez influencia positivamente a intenção de compra.

Relevância/ originalidade: o estudo contribui para o entendimento dos efeitos gerados pelo uso do apelo à escassez sobre o consumidor.

Implicações para a gestão: a utilização do apelo à escassez permanece como uma estratégica eficiente para o aumento na intenção de compra. Assim, gestores podem, com baixo custo, realizar ações que incrementem as vendas de seus negócios.

Downloads

Não há dados estatísticos.

Biografia do Autor

Marcelo Carvalho, Universidade Nove de Julho - UNINOVE

Doutorando no Programa de Pós Graduação em Administração da Universidade Nove de Julho - UNINOVE. Mestre em Administração (UNINOVE).

Referências

Blackwell, R.D., Miniard, P. W., & Engel, J. F. (2005). Comportamento do consumidor. 9ª ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning.

Brock, T.C., & Brannon L.A. (1992). Liberalization of Commodity Theory, Basic and Applied Social Psychology, 13(1), 135-144.

Castro, I., Morales A., & Nowlis, S. (2013). The Influence of disorganized shelf displays and limited product quantity on consumer purchase. Journal of Marketing, 77(4), 118-133.

Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice. 5ª ed. Boston, MA: Pearson education.

Creswell, J.W. (2010). Projeto de pesquisa: métodos qualitativo, quantitativo e misto. 3.ed. Porto Alegre: Artmed.

DeVellis, R. F. (2016). Scale development: Theory and applications (4. ed.). Los Angeles: Sage publications.

Dodds, W. B., Monroe, K. B., & Grewal, D. (1991). Effects of price, brand, and store information on buyers' product evaluations. Journal of marketing research, 307-319

Entman, R.M. (1993). Framing: toward clarification of a fractured paradigma. Journal of Communication, 43(4), 51- 58.

Griskevicius, V., Goldstein, N. J., Mortensen, C. R., Sundie, J. M., Cialdini, R. B., & Kenrick, D. T. (2009). Fear and loving in Las Vegas: Evolution, emotion, and persuasion. Journal of Marketing Research, 46(3), 384-395.

Guha, A., Biswas, A., Grewal, D., Verma, S., Banerjee, S., & Nordfält, J. (2018). Reframing the discount as a comparison against the sale price: does it make the discount more attractive? Journal of Marketing Research, 55(3), 339-351.

Gupta, S., & Gentry, J. W. (2016). The behavioral responses to perceived scarcity–the case of fast fashion. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 26(3), 260-271.

Hernandez, J.M.C., Basso, K., & Brandão, M. M. (2014). Pesquisa Experimental em Marketing. Revista Brasileira de Marketing – ReMark, 13(2), 98 – 117.

Jaiswal, D., & Kant, R. (2018). Green purchasing behaviour: A conceptual framework and empirical investigation of Indian consumers. Journal of Retailing and Consumer Services, 41, 60-69.

Kahneman, D., & Tversky, A (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Journal of the Econometric Society - Econometrica, 47(2). 263-291.

Levav, J., & Zhu, R. (2009). “Seeking freedom through variety,” Journal of Consumer Research, 36(4), 600–10.

Lynn, M., & Bogert, P. (1996). The effect of scarcity on anticipated price appreciation. Journal of Applied Social Psychology, 26(22), 1978-1984.

Mirabi, V., Akbariyeh, H., & Tahmasebifard, H. (2015). A study of factors affecting on customers purchase intention. Journal of Multidisciplinary Engineering Science and Technology. 2(1), 267-273.

Mukherjee, A., & Lee, S.Y. (2016). Scarcity appeals in advertising: the moderating role of expectation of scarcity. Journal of Advertising, 45(2), 256-268.

Oruc, R. (2015). The Effects of Product Scarcity on Consumer Behavior: A Meta-Analysis (Doctoral dissertation, Europa-Universität Viadrina Frankfurt).

Schins, M.H.S. (2014). The influence of quantity scarcity and time restrictions on consumer preference and purchase intention. Student Report. Wageningen University, Wageningen, Holanda.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: heuristics and biases. science, 185(4157), 1124-1131.

Zhang, Y., Jing, L., Bai, Q., Shao, W., Feng, Y., Yin, S., & Zhang, M. (2017). Application of an integrated framework to examine Chinese consumers’ purchase intention toward genetically modified food. Food Quality and Preference, 65(1) 118-128